Titre : Crossing the Chasm, 3rd Edition: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers

Auteur : Geoffrey A. Moore

Date de parution (édition de référence) : 28 janvier 2014 (3e éd., Harper Business). 1re éd. parue en 1991.

Nombre de pages (3e éd.) : 288 p.

Ce que le livre apporte aux PM & entrepreneurs
Comment passer d’un début d’adoption par les early adopters au marché mainstream (pragmatiques) : choisir un segment “beachhead” à dominer, proposer un “whole product” (solution complète) et bâtir des références client crédibles dans un vertical donné avant d’élargir.

Résumé
Moore formalise l’écart (“chasm”) entre early adopters et early majority dans le Technology Adoption Life Cycle et propose une feuille de route : focalisation sur un marché de niche (beachhead), positionnement clair, whole product (produit + services/compléments), obtention de références pour convaincre les pragmatiques, puis extension par la “bowling alley strategy” (adjacences). La 3e édition (2014) actualise les exemples et ajoute des appendices reliant Inside the Tornado.

3 apprentissages clés rapportés par les communautés (avec sources)

  1. Conquérir un segment précis (“beachhead”) avant d’élargir : un seul playbook à la fois (Early Market, Bowling Alley, Tornado, Main Street). Lenny’s Newsletter

  2. Livrer un “whole product” adapté aux attentes des pragmatiques (solution bout-en-bout, au-delà du cœur produit). wudpecker.io+1

  3. “Bowling alley strategy” : enchaîner des niches verticales adjacentes comme des quilles pour bâtir l’effet de référence et dominer. WIRED+1

Acheter (librairies FR & internationales)

  • FNAC (FR) — fiche produit (édition EN, 2014). Fnac

  • Amazon.fr — 3e édition (EN). Amazon France

  • Bookshop.org — 3e édition (US/UK, indés). Bookshop UK

  • Barnes & Noble (US) — 3e édition. Barnes & Noble

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