À l’entrée du NUMA, deux hôtes tendent aux arrivants des planches d’autocollants : un pour le prénom, puis de petits drapeaux pour signaler les langues qu’on parle. Sophie lève un sourcil, car l’espéranto figure parmi les options. Ce soir, on fait du networking : on vient se présenter à des inconnus, un verre à la main. Sophie, elle, espère repartir avec un nom, un seul, capable de relancer MelonsNet.
Le jour, de jeunes entreprises se partagent les bureaux de cet espace de coworking du cœur de Paris. À cette heure, sous les guirlandes de LED, des écrans font défiler des démos futuristes devant une foule où Sophie ne reconnaît aucun visage. Elle décolle et recolle deux fois le même drapeau. Julien écrit son prénom et dessine, juste à côté, un minuscule melon. Sophie lisse son autocollant sur sa poitrine et se penche vers lui, mi-défi, mi-encouragement. « Prêt à socialiser ? »
« Autant qu’on puisse l’être », répond Julien en balayant la salle des yeux. Ils s’éloignent chacun vers un groupe différent, happés par le brouhaha multilingue.
Sophie circule entre les entrepreneurs et se glisse d’un groupe à l’autre dès qu’une conversation laisse une place libre à côté de quelqu’un qu’elle ne connaît pas. Elle ouvre chaque conversation par la même porte : « Quel projet passionnant vous amène ici ce soir ? » Elle écoute la réponse jusqu’au bout, puis relance avec des questions de plus en plus pointues : « Comment avez-vous surmonté vos premiers défis ? » ou « Quelles stratégies envisagez-vous pour évoluer ? »
On lui raconte des levées d’amorçage, les tout premiers fonds d’une startup, des démissions en attente, des doutes murmurés entre deux verres. Certains en sont encore au stade du PowerPoint caché dans un tiroir de bureau. D’autres ont déjà levé des fonds et changé de cap une ou deux fois, ce qu’ils appellent survivre à un pivot. Au troisième récit de pivot, Sophie rit avec les autres et cesse de tripoter son autocollant.
Un peu en retrait, autour d’une table haute, un petit groupe rit doucement. Elle y remarque Max, qu’elle ne connaît pas encore : il se tient au milieu des autres, posé, une tasse à la main, le sourire calme et le regard attentif. Il parle peu, mais quand il ouvre la bouche, les autres se taisent. Le groupe se disperse, il ne reste que lui.
Elle hésite une seconde, puis s’avance. « Salut, moi c’est Sophie. Je bosse sur un projet qui s’appelle MelonsNet. »
Il incline légèrement la tête. « Intéressant. Dis-m’en plus ! »
Elle lui résume en quelques phrases leur casque de lecture de pensées, les débuts, les ambitions. Il l’écoute sans rien dire, puis l’arrête au milieu d’une phrase. « Dis-moi, Sophie, quel besoin vous cherchez vraiment à combler ? »
Sophie ouvre la bouche, puis la referme. Ses mains dessinent un casque autour de sa tête. « Notre casque de lecture de pensées repose sur des capteurs de pointe, inspirés des recherches de Jonathan Wolpaw sur les interfaces cerveau-machine. Ils captent l’activité électrique du cerveau et la traduisent en signaux numériques, un peu comme l’EEG, l’électroencéphalogramme des hôpitaux, mais en plus complexe. »
Max ne dit rien ; elle continue, plus vite. « Ensuite, nous avons développé une interface de machine learning, d’apprentissage automatique, qui interprète ces signaux bruts. On s’appuie sur les algorithmes de réseaux neuronaux profonds, comme ceux explorés par Yoshua Bengio, afin d’affiner les prédictions en temps réel. »
Max boit une gorgée de sa tasse ; Sophie comble le silence. « Notre système de filtres s’inspire des travaux de Marvin Minsky sur les émotions. En clair, on ne transmet pas toutes les pensées, seulement certaines catégories : émotions, intentions… C’est ce qui rend notre casque unique. On ne se contente pas de lire des signaux électriques. On interprète des schémas mentaux, des structures de pensée. On capte l’essence de ce que l’utilisateur veut dire, au moment où il le pense. »
Max garde le même sourire chaleureux. Elle a fini. Il ne répond pas. Une seconde, deux, cinq. Sophie reste figée, les doigts serrés sur son verre, comme on attend un verdict.
Puis, presque avec douceur : « C’est impressionnant, vraiment. Tu maîtrises ton sujet, ça s’entend. »
Il marque une pause. « Mais… quel besoin cherchez-vous à combler ? »
Sophie repose son verre sur la table haute. « Eh bien, notre casque permet de briser les barrières entre les individus, d’améliorer la compréhension mutuelle, de réduire les conflits… En fin de compte, il contribue à l’humanité. »
Max repose sa tasse. « Je comprends. Mais avez-vous identifié des cas d’usage concrets ? »
Sophie compte déjà sur ses doigts deux situations où quelqu’un se servirait du casque. « Bien sûr ! En réunion, par exemple, il pourrait faciliter la compréhension entre les participants. Et imagine les négociations diplomatiques, où chaque nuance compte… Le champ des possibles est immense. »
Le visage de Max ne bouge pas. Sophie change d’appui. Max laisse passer un court silence, puis : « Est-ce que des diplomates ou des animateurs de réunion utilisent déjà votre casque ? »
Sophie baisse les yeux vers le fond de son verre. « Non… pas encore. Le casque n’est pas assez abouti pour ça. »
Max ne la quitte pas des yeux. « Et avez-vous parlé avec eux ? Savoir s’ils seraient intéressés, même en théorie ? »
Elle secoue la tête ; sa voix baisse d’un cran. « Non… sans prototype, ils ne verraient pas l’intérêt… »
Max attend qu’elle relève les yeux. Puis, sans hausser le ton : « Alors, comment sais-tu que votre casque répondra vraiment à ces besoins ? »
Sophie se tait. Derrière elle, quelqu’un éclate de rire et des verres s’entrechoquent, mais elle n’entend plus que ses propres phrases, qu’elle repasse une à une comme on relit une copie rendue trop vite. La technologie, l’humanité, des réunions qu’elle a imaginées. Malgré les possibilités techniques, leur définition des besoins spécifiques manque peut-être de solidité.
Julien, qui écoutait à quelques pas, s’approche. Sophie fait les présentations, et Max félicite le duo pour les avancées impressionnantes de leur projet. Puis il jette un coup d’œil à sa montre, sursaute et s’excuse : il doit partir. Il tend une carte à chacun, griffonne une adresse mail au dos, et prend le temps, malgré l’heure, de les regarder l’un après l’autre dans les yeux avant de parler.
« Promettez-moi de passer à l’incubateur. On y héberge et on y conseille des startups comme la vôtre. Je peux vraiment vous aider à franchir cette étape cruciale. » Puis il disparaît entre deux groupes. Julien retourne la carte entre ses doigts, lit l’adresse et la glisse dans sa poche.
Julien bâille en quittant le NUMA, l’autocollant encore sur la poitrine. Sur le trottoir, ils se promettent de débriefer le lendemain au bureau pour trier leurs découvertes et leurs idées, et mieux avancer vers la levée de fonds.
De retour chez elle, dans l’appartement silencieux, Sophie appelle sa sœur, qui s’occupe de son fils ces temps-ci, et lui demande de transmettre un message au petit avant qu’il ne s’endorme. « Dis-lui que le week-end prochain, je passe du temps avec lui. On ira au zoo. » Elle raccroche, pose la carte de Max sur la table de la cuisine, entoure le samedi sur le calendrier du frigo et regarde la carte un long moment.
Le lendemain, au bureau de MelonsNet, Julien lance comme chaque matin le rituel d’équipe de quinze minutes : chacun récapitule les objectifs de la journée et les points de blocage qui nécessitent de l’aide ou le décalage de certaines échéances. Quand vient leur tour, Sophie et Julien racontent leur rencontre de la veille avec Max, sans rien trancher devant l’équipe : ils décideront de la suite à lui donner dans l’heure qui suit la réunion.
Au fond du groupe, un des développeurs lève la main. « On doit ré-étalonner le casque. On a découvert un problème dérangeant : quand quelqu’un s’approche trop près, le casque confond les informations du porteur avec celles de la personne qui passe à côté. »
Julien inscrit « ré-étalonnage » au tableau, dans la colonne des blocages, et le souligne deux fois.
Le rituel terminé, Julien et Sophie s’isolent dans une salle de réunion. Sophie fait tourner entre ses mains une tasse de café à laquelle elle ne touche pas, les yeux fixés sur le bois de la table. « Max m’a vraiment déstabilisée avec ses questions sur le cas d’usage. Je comprends qu’il veuille des exemples concrets, mais il n’arrêtait pas d’y revenir, comme si c’était la seule chose qui comptait. »
Elle repose la tasse, un peu fort. « On invente un usage qui n’existe pas encore. On crée une technologie qui fera émerger de nouveaux besoins, comme le smartphone l’a fait avant nous et comme les humanoïdes commencent à le faire. Et il nous demande de discuter avec des utilisateurs qui seront incapables de se projeter dans notre technologie. Il est un peu à côté de la plaque… »
Julien hausse les épaules. « À côté de la plaque ? Il est carrément dans une autre cuisine. À quoi bon se concentrer autant sur les cas d’usage si notre produit n’est même pas prêt ? On est encore en train de finaliser le casque, et lui veut déjà des preuves d’utilisation concrètes. Il veut goûter le gâteau avant qu’on l’ait sorti du four. Il n’a pas compris ce qu’on faisait… »
Sophie regarde, derrière la paroi vitrée, les développeurs penchés sur le casque posé entre deux écrans : ils ont déjà attaqué le ré-étalonnage. « En même temps, il accompagne des startups… et on sait bien qu’on est passés à côté de quelque chose. Il nous manque peut-être un point d’ancrage, quelque chose de solide pour structurer notre développement. »
Julien secoue la tête. « Il y a aussi beaucoup de vendeurs de rêves dans les incubateurs. Regarde tous ces dispositifs publics : ils se vantent du nombre de startups accompagnées, mais jamais des emplois créés ou de l’impact réel. Leurs pitchs, ces présentations éclair devant les investisseurs, c’est toujours les financeurs, les partenaires institutionnels… jamais les clients ni les vrais résultats. Ils se sont spécialisés dans la levée de fonds publics au mépris de nos impôts. »
« Tous ? » demande Sophie.
Julien se masse la nuque. « Pas tous. Mais souvent, ils recrutent d’anciens entrepreneurs qui ont échoué et cherchent encore la recette miracle. Alors ils testent des méthodes sur les nouveaux, en misant sur leur énergie naïve. Des cobayes, voilà ce qu’on serait. Avant de foncer, prenons le temps de creuser un peu sur l’incubateur de Max. Tu veux bien ? »
Sophie acquiesce lentement. « Tu me fais penser à un ami américain. Il se moquait gentiment de nos incubateurs français. Selon lui, pendant que les leurs, comme Y Combinator, qu’on appelle YC, sont animés par des entrepreneurs à succès, les nôtres embauchent ceux qui ont échoué. Il trouvait ça presque rassurant, disait-il en souriant, parce que ça voulait dire qu’on ne risquait pas vraiment de leur faire concurrence. »
Julien esquisse un sourire ; elle poursuit, les yeux sur sa tasse. « Il disait aussi qu’aux États-Unis, les grandes entreprises rachètent les startups dès que leur valorisation, le prix auquel on les estime, s’envole. Ici, on attend qu’elles s’écrasent pour les racheter à bas prix. Il avait entendu parler de Bernard Tapie et trouvait impressionnant qu’une personne ait pu surfer sur cette particularité culturelle pour réussir dans l’entrepreneuriat. »
Elle laisse passer un temps. « Il comparait ça à une école d’ingénieurs de prestige qui sélectionnerait ses candidats en commençant par les moins bons. »
Julien se redresse sur sa chaise. « Ils sont quand même arrogants, ces Américains. On n’est pas si nuls en France… Et je suis sûr qu’ils font pareil. Pour tirer cette conclusion, il n’a regardé que les plus gros acteurs, ceux qui ont plein de moyens. »
Puis ils se partagent la recherche, chacun penché sur son écran, en épluchant articles de presse, témoignages d’anciens incubés et historiques d’accompagnement pour savoir ce que valent vraiment Max et son incubateur.
Julien fait défiler les pages pendant de longues minutes, puis s’arrête net et tourne sa tablette vers Sophie en posant le doigt sur une ligne. Sur l’écran : Vonaroga, l’incubateur que dirige Max. Son taux de réussite est remarquable. Des startups devenues emblématiques y ont vu le jour, certaines aujourd’hui mondialement connues.
Julien repose sa tablette sur la table. « On ne peut pas rester dans cette confusion. »
Sophie sort la carte de Max, celle qui a passé la nuit sur la table de sa cuisine, et compose le numéro. Au bout de quelques minutes, Max leur donne rendez-vous dans le café d’un hôpital, où il se trouve en ce moment.
Julien fronce les sourcils. « Un hôpital ? C’est quoi, ce rendez-vous ? » Sophie, elle, attrape déjà sa veste.
Une heure plus tard, ils poussent la porte du café de l’hôpital, où les plateaux et les blouses blanches se croisent devant la machine à café dans un bourdonnement de hall de gare. Max les attend à une table du fond, sous un tableau blanc accroché au mur, une tasse fumante devant lui et son téléphone retourné à côté, écran contre la table. Julien s’assoit et se lance aussitôt. « Nous avons dû rater quelque chose quand nous nous sommes vus. Nous n’avons pas compris comment tu imagines valider un cas d’usage si le casque n’est pas fonctionnel. »
Max les écoute en silence, les mains croisées devant lui, puis il les décroise. « Vous traversez une phase complexe, mais classique pour les créateurs de startups innovantes. »
Il les regarde tour à tour. « Il y a plusieurs profils de fondateurs. Certains commencent avec une technologie prometteuse mais tâtonnent encore côté commercial. »
« Ça, c’est nous », murmure Sophie.
Max continue. « D’autres ont une idée claire du marché, une vision business, et cherchent la techno qui pourrait la concrétiser. Certains identifient un besoin, plus ou moins bien cerné, et essaient de le résoudre. Et puis, il y a ceux qui n’ont ni techno ni besoin précis, mais une énergie folle, une capacité à rassembler et à s’adapter, misant sur la rencontre d’une opportunité au bon moment. »
Il pose les yeux sur Sophie. « Dans votre cas, oui, la technologie est là. Ce qui vous manque, c’est un besoin clair, tangible, urgent. Un problème qui mérite vraiment d’être résolu. »
Julien se frotte la nuque. « On est assez visuels… Tu pourrais nous faire un schéma pour illustrer ça ? »
Max attrape un feutre, se lève et va jusqu’au tableau blanc, encore vierge. Il trace quatre colonnes : Solution, Besoin, Business, Motivation. « Voici les quatre piliers sur lesquels se structurent la plupart des projets. Chaque startup démarre avec un ou deux de ces axes forts. »
Il inscrit MelonsNet dans la colonne Solution, puis souligne Motivation d’un trait appuyé. « Chez vous, la solution technologique est ambitieuse, et l’énergie de l’équipe est manifeste. Mais les deux autres colonnes, besoin et business, autrement dit le problème à résoudre et la manière d’en vivre, restent presque vides. »
Sophie fixe les deux colonnes. « Presque vides… On n’a encore parlé à aucun utilisateur. »
Julien croise les bras. « Sans utilisateurs, pas de clients. Alors qui paie, en attendant ? »
« Justement, dit Max. Il y a deux grandes familles de startups. Celles qui vivent grâce à leurs clients dès le début, qu’on appelle les bootstrappers. Et celles qui nécessitent des investissements lourds : souvent pour financer la recherche et le développement, la R&D, ou parce qu’elles visent un modèle de masse à faibles marges. »
Il tapote la colonne Solution du bout du feutre. « MelonsNet, vous l’avez positionnée comme une startup deeptech, bâtie sur une avancée scientifique. Mais si on regarde froidement, même votre axe fort, la R&D, est sous-dimensionné. Deux développeurs à temps plein, deux stagiaires en roulement… c’est très mince. »
Sophie se redresse pour protester. Max la devance. « Vous avez eu de la chance de trouver des stagiaires brillants, disponibles hors calendrier académique. Mais ça ne suffira pas. »
Personne ne parle, et l’on entend, au comptoir, une tasse tinter contre sa soucoupe. Julien garde les bras croisés, les yeux sur la table. « Je comprends ton point de vue, Max, mais ça ne résout pas le vrai problème : comment veux-tu intéresser des utilisateurs si le casque n’est même pas terminé ? »
Max soutient son regard. « Julien, il ne s’agit pas de le vendre ou de le faire utiliser maintenant. »
Julien hausse un sourcil. « Je n’ai jamais parlé de vente. »
Max tapote le feutre contre sa paume. « Tu as évoqué l’intérêt pour un casque terminé. Intéresser, vendre : on n’en est pas loin. Mais ce n’est pas le sujet. Il ne s’agit pas d’aboutir à un produit avant d’aller chercher des utilisateurs. Il s’agit d’investigation. D’exploration avant de développer quoi que ce soit. »
Il se tourne vers Sophie. « Comment pouvez-vous savoir ce que vos futurs utilisateurs attendent, en termes de fonctionnalités, de performance, d’ergonomie, si vous n’avez pas identifié de cas d’usage concret ? »
« On ne peut pas », dit Sophie.
Max acquiesce. « Voilà. Ce n’est pas le produit qui doit guider vos décisions, mais les informations tirées du terrain. Ce sont elles qui tracent la route. Ce sont elles qui fixent un cap et donnent un sens aux délais. »
Max revient à Julien. « Et même la vente, puisque l’idée te pique : il est tout à fait possible de vendre un produit qui n’existe pas encore, tant que vous montrez une vision claire et que vous inspirez confiance. Prenez l’exemple de l’A380 d’Airbus. Lorsqu’ils ont proposé cet avion aux compagnies aériennes, il n’était rien de plus qu’un projet sur des plans. »
« Sans prototype ? » demande Julien.
« Aucune maquette fonctionnelle, aucun prototype. Juste des simulations, des modèles financiers, et une vision ambitieuse. Et pourtant, ils ont réussi à convaincre plusieurs compagnies de signer des commandes fermes. »
Julien décroise les bras et se penche au-dessus de la table. « Comment ? »
Max se retourne vers le tableau et y trace trois flèches, une par étape. « Les équipes d’Airbus ont d’abord identifié les besoins des compagnies aériennes, comme le transport d’un plus grand nombre de passagers sur de longues distances tout en réduisant le coût par siège. Ensuite, elles ont présenté comment l’A380 répondrait à ces attentes grâce à ses dimensions inédites et à son efficacité énergétique. Elles ont même utilisé des modèles économiques pour prouver que les coûts d’exploitation à long terme compenseraient largement l’investissement initial. »
Max pointe son feutre vers Julien. « Ils ne vendaient pas un avion, Julien, ils vendaient une solution à des problèmes concrets. »
Julien laisse échapper un rire bref. « Un avion de papier qui décroche des commandes fermes. »
Max revient s’asseoir en face d’eux. « Ce que je te dis, c’est que vous pouvez faire la même chose. Si vous comprenez parfaitement les besoins réels de vos utilisateurs, vous pourrez non seulement orienter votre développement, mais aussi commencer à construire une relation de confiance avec vos futurs clients, même si le produit n’est pas encore fini. »
Julien et Sophie échangent un regard. Sophie hoche la tête la première ; Julien se tourne vers Max. « D’accord, on voit où tu veux en venir. Mais par quoi on commence, pour lancer cette investigation ? »
Max pose le feutre sur la table. « Pour identifier un besoin, vous devez rencontrer des gens. Pas nécessairement ceux qui ont directement ce besoin au départ, mais au moins des personnes qui peuvent vous donner des pistes ou vous orienter vers les bons interlocuteurs. »
Sophie repense aux dizaines de visages du NUMA. « Des gens qui orientent… On n’en connaît pas beaucoup, dans ce milieu. »
Max se lève alors et fait signe à un homme qui vient de passer la porte du café. « Voici Léo. Je lui ai demandé de passer, car il a déjà lancé plusieurs entreprises innovantes dans notre incubateur. Quand je lui ai parlé de vous tout à l’heure, il a dit qu’il était justement dans le coin. »
Léo s’approche, souriant, et serre la main de Julien, puis celle de Sophie. « Salut, j’ai entendu dire que vous aviez besoin de quelques conseils pour sauver votre entreprise. Je serais ravi de vous aider. »
Témoignages d’entrepreneurs et de product managers
Pour prendre du recul sur le contenu de ce chapitre, je vous propose une série de témoignages inspirants.
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Lydian Feneck, fondateur de Gamearly, raconte comment négliger l’approche par la communauté peut amener à rater la valeur d’un produit.
Sébastien Tricoire, CTO de Cezigue, raconte comment les incubateurs fédèrent les communautés pour maximiser les chances de réussite des entrepreneurs.
Anil Narassiguin et Pierre Vidal, co-fondateurs de FlyRenov, développent la façon dont les problèmes vécus peuvent servir à développer un réseau.
Bertrand Lafforgue, CEO de Konverso, raconte l’importance du réseau personnel dans la réussite.
Paul Benoit, CEO de Qarnot Computing, raconte l’approche organique du développement d’un réseau autour d’un projet.
Christophe Remillet, co-fondateur de OneVisage, expose l’expérience professionnelle comme vecteur de développement d’un réseau.
Lara Gervaise, co-fondatrice de Virtuosis AI, développe son réseau au fil des expérimentations autour de son produit.
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