Cinq points de vue, trois échelles, et à la fin une seule page. Celle-ci assemble les instruments des cinq points de vue en une fiche que vous remplissez avec vos propres données. Aucune ligne ne demande une enquête extérieure : tout se trouve dans votre comptabilité, votre calendrier et votre organigramme.
On la remplit de l’intérieur vers l’extérieur
C’est l’ordre inverse de celui dans lequel la série se lit, et c’est voulu. Personne n’obtient une décision publique parce qu’il a raison. Il l’obtient parce que quelqu’un, dans une organisation, a d’abord gagné devant ses pairs le droit d’aller la demander.
Commencez donc par la dernière bande, puis remontez. Si les deux du bas restent vides, les trois autres sont des exercices de lecture.
Cinq, votre compte à rebours
Jusqu’à quelle date votre client a-t-il besoin de vous préférer ? Combien d’essais tenez-vous d’ici là ? Qu’est-ce qui rend cette préférence indépendante de la personne qui vous préfère ?
Le signal d’alarme : personne chez vous ne connaît la date d’échéance. Votre plan produit n’a pas d’horizon, il a une habitude.
Quatre, votre propre maison
Qui est le sponsor, et qu’a-t-il à perdre ? Où est la ligne budgétaire, et qui la défend ? Qui a le mandat de parler, et jusqu’où ? Que dit le registre de transparence sur vous, et sur vos concurrents ? Sur quoi tient le dossier si le sponsor part ?
Le signal d’alarme : aucun nom ne vient à la première question. Le dossier extérieur n’existe pas encore, quoi qu’en dise votre feuille de route.
Trois, votre réseau
Quelle part de son chiffre d’affaires chaque fournisseur critique vous doit-il ? Quelle part du vôtre chaque client important représente-t-il ? Quelle preuve vous manque-t-il, et qui d’autre que vous peut la signer ?
Le signal d’alarme : la colonne des signataires possibles reste vide. Vous n’avez pas un problème de preuve, vous avez un problème de réseau.
Deux, la salle où s’écrit votre règle
Quelles enceintes techniques, quels groupes de travail, quelles associations professionnelles décident des règles qui s’appliquent à votre produit ? Qui y siège aujourd’hui ? À quelle date s’ouvre la prochaine révision ?
Le signal d’alarme : vous ne savez pas nommer une seule de ces enceintes. Vos concurrents, eux, y sont assis.
Un, l’enveloppe publique
Par quels canaux publics votre produit ou votre marché sont-ils tenus : commande publique, droit de douane, quota, fiscalité, norme, financement de recherche ? Depuis quand ? Et surtout : quand vient la prochaine échéance de chacun ?
Le signal d’alarme : vous bénéficiez d’un dispositif dont vous ignorez la date de péremption. C’est la seule ligne de cette fiche qui peut vous coûter votre marché en une seule décision.
La cadence
Vingt minutes, deux fois par an, devant le comité produit. Une fois en juin, une fois en décembre. Ce qui se remplit vite se relit vite.
Une fiche remplie une fois ne sert à rien. Ce qui renseigne, c’est le déplacement d’une ligne d’une relecture à l’autre.
Un avertissement sur les chiffres
Plusieurs barèmes de cette série portent des seuils chiffrés qui ne proviennent d’aucune étude. Ce sont des repères que je propose, et l’annexe de méthode dit lesquels sont ancrés sur un fait du dossier et lesquels sont des conventions. Si vous jugez un seuil mal placé, déplacez-le et gardez la question.
